Coluna Anderson Gonçalves | Planejamento de Marketing - parte 1

22 de Outubro de 2019

Planejamento de Marketing Imobiliário Anual, saiba como planejar as suas ações e campanhas

Planejamento de Marketing Imobiliário

 

Neste artigo vou falar sobre Planejamento de Marketing, deixar algumas dicas e principalmente o passo a passo para você fazer o seu planejamento. O foco aqui é um planejamento de marketing anual, mas pode ser também aplicado de forma semestral ou trimestral, dependendo da sua necessidade.

 

“A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar”
John L. Beckley

 

Antes de colocarmos a mão na massa, precisamos pensar um pouco na estratégia e ter muito claro alguns conceitos do seu próprio negócio, esta fase costumo chamar de Setup e consiste em entender muito bem o seu negócio com os passos:

  • Golden Circle
  • Business Model Canvas
  • Personas
  • Value Proposition Canvas
  • Funil de Vendas

 

Golden Circle

O primeiro passo para um Planejamento de Marketing de sucesso é conhecer a cultura da empresa, valores e objetivos organizacionais.  Se isto ainda não esta claro, não adianta avançar, neste caso a dica é usar a técnica Golden Circle ou abrasileirando Círculo Dourado, criado pelo Simon Sinek.

 

De forma simplificada, ele pesquisou grandes empresas e notou que as empresas de sucesso, pensam, agem e se comunicam da mesma forma e diferente dos demais, com base nisso sintetizou em uma representação visual em forma de circulo, três importantes perguntas, por que?, como? e o que?, exatamente nesta sequencia de dentro para fora criando o Golden Circle.

Não basta no mundo competitivo de hoje saber apenas o que a sua empresa faz, nem tão pouco saber como ela faz, é fundamental saber o porque ela o faz, e atenção se a resposta for apenas o lucro, é provável que ela não perdure.

 

Recomendo um curto vídeo do TED sobre o Golden Circle, explicado pelo próprio Simon Sinek.

 

 

Business Model Canvas - BMG

O segundo passo recomendo o Business Model Canvas da empresa, trata-se de uma representação visual e modernização do antigo Plano de Negócios, que normalmente após aprovado ficava engavetado, já este mapa visual estratégico é dinâmico, ideal que esteja fixado na parede, com postits colados e em constante atualização.

 

Dica: Se você prefere fazer online para depois imprimir, recomendo a ferramenta do Sebrae

 

Personas

Agora entendendo o propósito do seu negócio e as macro estratégias, seguimos para a definição das Personas, que devem estar alinhadas com o Canvas que falamos anteriormente.

Mas atenção, as Personas não são criadas com base em presunções pessoais, mas sim com base em dados. Explico: Se a sua empresa já possui alguns anos de vida e histórico dos clientes, fica mais fácil para criar Clusters / agrupamentos de clientes, usando informações como empresa que trabalha, cargo, faixa etária, cidade de origem, bairro aonde mora, renda média, ticket médio, etc.

Caso não tenha o histórico ou se sua empresa é uma startup, pegue os clientes mais recentes e inicie com uma amostragem menor. Caso ainda não tenha nenhum cliente, recomendo pesquisar a concorrência e instalar em seu site o plugin do navegg.com, que funciona como o Google Analytics, mas muito focado no público alvo. Até no próprio Facebook, poderá acessar Pessoas -> Dados Demográficos e entender quem é o seu público. 

Após agrupar  e entender os clusters macro de personas, selecione pelo menos 3 pessoas reais de cada cluster e entenda no detalhe o contexto pessoal, problemas enfrentados, objetivos, nível de conhecimento no seu setor e como a sua empresa pode ajudar.

Você pode usar a representação visual que deixo em anexo para documentar as personas.

 

Value Proposition Canvas

Ideal avançar para o Value Proposition Canvas, que mostra claramente à direita a sua persona e à esquerda o seu produto, ficando claro como a sua empresa pode ajudar no problema do cliente. De uma lado ele mostra o seu produto e do outro as dores e benefícios do cliente, desta forma consegue ver se a sua solução possui Fit para este público.

 

Dica: Neste site você pode criar o seu online:

 

Calma, estamos quase lá!

 

Jornada do Cliente

Pense na jornada de experiência do cliente e documente os passos principais que ele irá percorrer até a aquisição do seu produto. Veja um exemplo exemplo na imagem de capa desta matéria, onde a jornada é representada em azul.

 

Funil de Vendas

Mesmo embora hoje em dia as pessoas acessem múltiplos canais e normalmente não possuam uma jornada de compra linear, considero importante rever e definir seu Funil de Vendas. Ideal iniciar pelo Funil Pirata (AARRR), idealizado pelo investidor Dave McClure e muito utilizado pelos Growth Hackers, são agrupados em cinco estágios:

  • Aquisição
  • Ativação
  • Retenção
  • Referência
  • Receita

 

https://comunidadesebrae.com.br/blog/entenda-as-cinco-etapas-do-funil-de-marketing-pirata

 

Agora com a estratégia clara de sua empresa e Funil de Vendas adaptado para o seu negócio, podemos colocar a mão na massa com o planejamento de conteúdo e campanhas. Mass isso fica para o próximo artigo.

 

Persona de Marketing com ilustração de uma mulher morena aplada
Persona de Marketing

Anderson Martins Goncalves

  • imagem de amartins
    Formado em Processamento de Dados, com MBA em Marketing Digital, foi gerente de projetos internacionais na Stefanini, HP, Nexera e Grupo Verint, esteve na liderança da PontoBr Digital por 7 anos. No segmento imobiliário, liderou o marketing da Buzz e foi Head de Marketing na Brognoli por mais de 2 anos. Hoje dirige a OCA Digital, agência de marketing imobiliário. https://www.linkedin.com/in/andersongoncalves/ https://www.facebook.com/ocadigitalfloripa/